他人からのバイイン(協力してもらう、買ってもらう、一緒に活動するなど)を引き出すためにTOCでは「抵抗の6階層」と呼ばれるテクニックが使われる。
その1層目は、「問題に同意する」である。
なぜ、これが1層目なのか?
我々は売りたいもの(ほれぼれするようなアイディア、素晴らしい商品、高い理想を掲げた活動など)があると、それを一生懸命に説明したくなってしまうもの。
しかし、相手はそのような話を聞きたいのだろうか?
必ずしもそうとは限らない。
相手が話を聞いてくれない、興味を持ってくれない場合には他人からのバイインを引き出すことができるだろうか?
それは、当然無理だろう。
では、相手にまずは話を聞いてもらうにはどうしたらよいだろうか?
それは、相手に興味を持ってもらうことを話題にすべきだろう。
今この時点では、相手はあなたのほれぼれするようなアイディア、素晴らしい商品、高い理想を掲げた活動などには興味を持っていない。しかし、相手が抱えている問題に話題を持って来れば、興味を持ってもらうことができるだろう。
まずは、問題に合意することから、議論を始めよう。